Déc 23, 2019 in Automobile, Transformation digitale by
Stratégie physical en concession : transformer l’essai en achat grâce au web !

Aujourd’hui, le web est devenu la principale porte d’entrée dans le processus d’achat d’un véhicule neuf ou d’occasion. Les concessions sont donc amenées à concilier on et off-line afin de répondre aux attentes actuelles des consommateurs.

Un parcours d’achat fragmenté

Alors qu’il y a une dizaine d’années encore, la concession était un des passages obligés dans l’achat d’une voiture, le web a aujourd’hui totalement bouleversé ce schéma de consommation. Moteurs de recherches, sites spécialisés, comparateurs de prix, réseaux sociaux, plateformes vidéos, forums consommateurs… les visites en concession sont devenues moins nombreuses car plus forcément nécessaires : tout est désormais accessible sur le web ! En effet, selon une étude menée par C-way en 2019, 70% des acheteurs ont effectué des recherches sur internet avant de faire leur choix. Le parcours d’achat est donc fragmenté, cela étant d’autant plus vrai avec la démocratisation de la vente de véhicule d’occasion entre particuliers grâce notamment à des sites comme Le bon coin ou ParuVendu.

Stratégie physical, ça veut dire quoi ?

Site web, outils digitaux, intelligence artificielle… Les concessionnaires doivent revoir leur stratégie afin de capter des clients avant même leur venue en concession. Pour cela, mettre en place une stratégie physical est préconisée.
Une stratégie physical est le mariage entre la sphère online et in-store. L’objectif ici est de proposer la meilleure expérience client possible en adaptant sa concession aux nouveaux modes de consommation, des modes de consommation basés sur la transparence et la mobilité. Pour cela, les outils digitaux tel qu’un site internet ou les réseaux sociaux sont utilisés, mais pas seulement. Les applications mobiles ou encore la réalité augmentée sont d’autres exemples que nous pouvons donner. Comme l’explique Eric Champarnaud, co-fondateur de C-Ways, « le nombre de recherches concernant un modèle sur les principaux sites automobiles est fortement corrélé aux commandes déclarées par les marques. Ainsi les acheteurs utilisent le net pour se renseigner et finalisent leur achat en concession. »

4 exemples pour faire du digital la nouvelle porte d’entrée de votre concession

Avoir un site internet répondant aux standards du web

De nos jours, l’utilisation de son smartphone pour surfer sur le web est devenu monnaie courante. Avoir un site internet responsive est donc indispensable afin que la navigation puisse s’adapter aux terminaux utilisés par votre cible (téléphone, tablette, ordinateur portable…). Cela est d’autant plus vrai que depuis quelques années, Google pénalise les sites qui ne sont pas adaptés aux supports mobiles. Avoir un site internet répondants aux standards du web est donc indispensable pour garantir un SEO (un référencement naturel) de qualité et des leads entrants. Enfin, gardez en mémoire qu’un internaute séduit par la flexibilité et l’adaptabilité de votre site internet aura plus de chance de revenir dessus et ainsi de s’intéresser à votre enseigne.

Disposer d’un store locator

Si vous avez plusieurs concessions, il est indispensable de pouvoir les localiser facilement depuis votre site web. Pour cela, la géolocalisation de vos points de vente en fonction de la position de l’internaute augmentera nécessairement le nombre de potentiels acheteurs à vous rendre visite. En effet, le store locator permet de donner différentes informations propres à chacun de vos points de vente : plan d’accès, adresse, numéro de téléphone, mail, photos, horaires d’ouvertures, offres exceptionnelles…
Attention, gardez à l’esprit que le lien vers votre store locator doit être visible et positionné à un endroit stratégique de votre site internet. Enfin, le bouton doit être percutant et disponible à tout moment et cela quel que soit la page consultée. Nous pouvons donner l’exemple de sipa automobiles qui propose de trouver la concession la plus proche de son domicile soit en sélectionnant directement une ville, soit en la cherchant via une carte interactive.

Proposer une vue à 360°

Les photos et les vidéos font partis des contenus les plus recherchés par les internautes. Avoir la possibilité de regarder tous les détails de sa future voiture vous donnera donc un réel avantage vis-à-vis de vos concurrents. Plus immersive qu’une simple photo, la vue à 360° permet par exemple d’inspecter le tableau de bord, de zoomer sur les commandes ou de s’installer à l’arrière du véhicule. Aujourd’hui surtout utilisé par les grands groupes, cette solution devrait se démocratiser dans les années à venir avec la réalité augmentée.

Personnaliser la visite de vos clients

Une fois que la voiture convoitée a été inspectée sous toutes ses coutures, vous devez inciter l’internaute à passer à l’étape supérieure : celle de venir en concession. Pour cela, utilisez des outils interactifs tels que le devis ou la prise de rendez-vous en ligne. Donnez-lui également la possibilité de personnaliser son véhicule à son image et de réserver un essai dans votre concession comme le fait par exemple Groupe central autos. En bref, récupérez ses données de contact afin de pouvoir convertir cet internaute en prospect puis en client.

Vers des concessions 100% digitale ?

Vous l’aurez compris, la concession ne doit pas seulement être un local regroupant un ensemble de voitures. A l’exemple de plusieurs grands noms du marché comme le Groupe Lempereur, la concession doit se digitaliser. Pour cela, les centres commerciaux sont souvent plébiscités avec l’installation de popup éphémère. Résultat, des espaces 100% numériques sont mis à la disposition des visiteurs qui peuvent alors personnaliser et commander leur véhicule via des bornes interactives, essayer la voiture de leur rêve avec un casque de réalité virtuelle ou chercher des informations grâce à des tablettes tactiles. Cela dans un seul objectif : aller chercher le prospect là où il a l’habitude d’aller afin de lui proposer une expérience client différente.

Pour aller plus loin :